Le lead scoring, un outil de prospection

Si vous manquez d’outil de prospection, le lead scoring est un outil fait pour vous! Il va vous permettre d’évaluer le niveau de maturité de vos prospects graçe aux différentes informations récoltés sur les différents canaux de diffusion. Il permet d’identifier votre cible, ce qui induit un gain de temps dans la prospection commerciale en se focalisant uniquement sur les leads les plus actifs puis établir en fonction des résultats obtenus des actions marketing personnalisées pour accompagner les leads à leurs objectifs.

Il est important de savoir, que pour y parvenir il est nécessaire d’utiliser des logiciels (qui vous saurons proposer dans un autre articles, ici l’importance est de comprendre l’utilité et le fonctionnement) de prospection permettant de générer les information détaillées au ciblage du prospect. Pour se faire, la prospection se détermine sur trois étapes clefs qui vous permettront d’identifier les leads les plus actives.

Aujourd’hui, les comportements du client sont bouleversées à l’ère du numérique et de ce fait il est essentiel de s’y intéresser et les analyser. Ils se définissent par les critères démographiques professionnelles, le degré de présence sur vos pages web, ainsi que ses centres d’intérêts. Les critères de comportements sont aussi importants que les critères implicites concernant l’entreprises (exemple chiffre d’affaire), et définisse la première étapes de prospection. L’étape suivante, est la notation. Chacune des caractéristiques développer pour l’étape 1 apporte des point sur une échelle souvent de 1 à 100. Le prospect qui visitera régulièrement votre site internet, recevra plus de point que celui qui ne se manifeste pas par exemple. On peut également attribuer des points à une entreprise visée en fonction du nombres de salariés. Par exemple 10 points pour 500 salariée et 1 point pour 3 salarié. C’est une étape clef qui consiste une concertation entre les équipes de ventes et souvent du marketing pour décider des critères de qualification d’un lead et ainsi scorer son comportement. Cette étape, permet d’arriver à la troisième est dernière qui consiste à déterminer à partir de quel score le lead est qualifié.

L’intérêt de fixer le score est un gain de temps car cela permet aux équipes commerciales d’augmenter leur productivité en travaillant que les leads à fort potentiel, et de bien identifier le leads avant de le confier au commercial au risque de le perdre. Il faut de ce fit bien les comprendre, en observant leur actions et ce qui les a pousser à les effectuer. En procédant ainsi vous arriverez facilement à avoir des situations « idéales » qui vous permettrons d’obtenir un score finale et avoir votre lead qualifié.

Il est bien entendu essentiel de réajuster quotidiennement vos règles de notation pour les optimiser.

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